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　　人工關(guān)節(jié)平均降價82%：商業(yè)模式巨變醫(yī)械企業(yè)如何全面應(yīng)對集采？

　　按2020年采購價計算，公立醫(yī)療機構(gòu)人工髖、膝關(guān)節(jié)采購金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場的10%以上。

　　9月14日，國家醫(yī)保局組織開展人工關(guān)節(jié)集中帶量采購，產(chǎn)生擬中選結(jié)果。

　　根據(jù)國家醫(yī)保局信息，共有48家企業(yè)參與本次集采，44家中選，中選率92%。擬中選髖關(guān)節(jié)平均價格從3.5萬元下降至7000元左右，膝關(guān)節(jié)平均價格從3.2萬元下降至5000元左右，平均降價82%。內(nèi)外資企業(yè)均有產(chǎn)品擬中選，既包括醫(yī)療機構(gòu)常用的知名企業(yè)，也包括新興企業(yè)，兼顧了市場穩(wěn)定性和活力。

　　本次采購產(chǎn)品范圍為人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)，首年意向采購量共54萬套，占全國醫(yī)療機構(gòu)總需求量的90%。按2020年采購價計算，公立醫(yī)療機構(gòu)人工髖、膝關(guān)節(jié)采購金額約200億元，占高值醫(yī)用耗材市場的10%以上。

　　本次價格降幅在意料之中，基本符合市場預(yù)期的80%-90%。

　　據(jù)了解，降價之前，人工膝關(guān)節(jié)價格約4萬元，髖關(guān)節(jié)價格約2萬元，其中金屬對聚乙烯髖關(guān)節(jié)價格約1.5萬元(臨床用的比較少)，陶瓷對聚乙烯價格約4萬元，陶瓷對陶瓷價格約5萬元。

　　國產(chǎn)人工關(guān)節(jié)在集采中較具有降價的動力。例如對于愛康醫(yī)療和春立醫(yī)療，這是一場只能贏不能輸?shù)膽?zhàn)斗。2020年，愛康醫(yī)療營收10.4億元，收入的80%來源于髖關(guān)節(jié)(55.1%)和膝關(guān)節(jié)(24.9%)，春立醫(yī)療營收9.4億元，收入的96.8%來源于關(guān)節(jié)假體。

　　從本次集采來看，外企參與的積極性也非常高，醫(yī)療器械營銷管理專家王強對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，很多觀點認為國內(nèi)企業(yè)有價格優(yōu)勢，但事實證明，國內(nèi)完成這么多次耗材帶量采購，部分外資企業(yè)的價格降幅也能達到90%，并沒有被大范圍淘汰。

　　“國內(nèi)企業(yè)的確有價格優(yōu)勢，但和外企之間差距不大，外企的生產(chǎn)成本應(yīng)該更低，只是管理等成本較高。”

　　市場開始縮水，商業(yè)模式或被顛覆

　　集采后，價格大幅下降，將直接影響人工關(guān)節(jié)的市場規(guī)模、市場格局與商業(yè)模式等方面。

　　對于市場規(guī)模，例如冠脈支架原本全國市場150億元，集采后醫(yī)保預(yù)計節(jié)約109億元，即市場縮水至少109億元。對于人工關(guān)節(jié)，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計2020年國內(nèi)骨科植入市場350億元，人工關(guān)節(jié)被集采后也將面臨市場縮水。

　　同時值得思考的是，集采后，人工關(guān)節(jié)會不會像冠脈支架得到進一步放量？

　　根據(jù)國家組織醫(yī)用耗材聯(lián)合采購平臺信息，2021年1-8月，醫(yī)療機構(gòu)共使用中選冠脈支架110萬個，相較集采前去年同期數(shù)量(71萬個)增長54%，很多原本經(jīng)濟實力較弱的群眾也用上了鉻合金支架。

　　對此，中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心咨詢總監(jiān)蘇紅對21世紀經(jīng)濟報道記者分析，人工關(guān)節(jié)和冠脈支架情況不同，使用過程比支架要復(fù)雜很多，很難判斷是否會進一步放量。

　　一般是副主任以上醫(yī)師才能做全髖關(guān)節(jié)、全膝關(guān)節(jié)置換術(shù)，要求較高，且患者適用的關(guān)節(jié)形態(tài)都大小不一、型號多樣，通常中間商會把多個備選關(guān)節(jié)給到醫(yī)生，醫(yī)生術(shù)中根據(jù)情況選擇，另外還有患者做人工關(guān)節(jié)手術(shù)主要參考醫(yī)生的建議，價格并非主要考慮因素。

　　九州通醫(yī)藥集團營銷總顧問(原業(yè)務(wù)總裁)耿鴻武也對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，此問題目前很難判斷，只能看未來落地后的實際情況。

　　除了市場規(guī)模，集采還會對市場格局產(chǎn)生明顯影響，但本次人工關(guān)節(jié)集采似乎并非如此。

　　耿鴻武表示，從規(guī)則來看，本次帶量采購既鼓勵自主品牌，也保護原有市場，從目前情況看，對市場格局影響不會太大，但仍有企業(yè)被淘汰，尤其是B組，淘汰率更高。

　　王強也表示，市場格局不會有顛覆性改變，但A組中會有主流品牌被淘汰，這意味著企業(yè)相關(guān)品種基本喪失整個國內(nèi)市場，就像冠脈支架集采時雅培被淘汰，另外還會有大量的小企業(yè)也會被洗牌出局。

　　根據(jù)《國家組織人工關(guān)節(jié)集中帶量采購文件》，集采主要根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)對品牌和數(shù)量的需求來分配協(xié)議采購量，有分析認為此目的在于尊重醫(yī)院需求以及保護原有市場格局。

　　同時還規(guī)定擬中選前六名將依次獲得醫(yī)療機構(gòu)需求量的100%、90%、85%、80%、75%、70%，對于剩余量，醫(yī)療機構(gòu)可自主選擇。

　　對此，國金證券研報分析稱，排名第一的企業(yè)能夠獲得100%的意向采購量，而排名靠后的企業(yè)只能獲得70%，同時降幅更大的企業(yè)也更有可能獲得剩余未約定的采購量。在保證組內(nèi)競爭程度的同時，降價意愿更強的公司將獲得更大的市場份額。因此除了中選與否，排名也將成為影響市場格局的因素之一。

　　此外，對于商業(yè)模式，王強對21世紀經(jīng)濟報道記者分析，集采后，行業(yè)商業(yè)模式將產(chǎn)生巨大變化，大幅降價會把代理商幾乎全部淘汰，也就解決了回扣問題，因為廠家根本沒有了費用空間，市場規(guī)則也隨之改變。

　　耿鴻武表示，中標(biāo)對企業(yè)很重要，覆蓋10省與30省有很大區(qū)別，能否中標(biāo)直接影響未來企業(yè)整體的品牌推廣和市場銷售，因為除了集采產(chǎn)品，其他產(chǎn)品也能通過集采打通的渠道增加市場覆蓋面。

　　蘇紅也對21世紀經(jīng)濟報道記者分析：“集采對龍頭企業(yè)而言是雙刃劍，產(chǎn)品價格天花板大幅下降后，自身產(chǎn)品定價和利潤也會顯著下降，但是如果有更多的產(chǎn)品線組合，就也值得爭取，因為對其他產(chǎn)品的增量市場有很大益處。”

　　企業(yè)如何全方位應(yīng)對集采

　　近日，國家醫(yī)保局表示，下一步將在國家和地方兩個層面協(xié)同推進高值醫(yī)用耗材集中帶量采購工作，重點將部分臨床用量較大、采購金額較高的高值醫(yī)用耗材納入集采，并逐步擴大采購范圍。

　　面對持續(xù)推進的耗材集采，眾多醫(yī)械企業(yè)該如何應(yīng)對？

　　耿鴻武對21世紀經(jīng)濟報道記者分析，應(yīng)對措施一般有三方面：第一，醫(yī)療創(chuàng)新，未來一定要靠高附加值創(chuàng)新產(chǎn)品，使企業(yè)獲得發(fā)展動力；第二，國產(chǎn)替代的巨大機會，國產(chǎn)企業(yè)要先爭取存量市場，抓住機會讓市場份額越來越高。

　　第三，要國際化，國內(nèi)企業(yè)不能只立足中國，頭部企業(yè)一定要走國際化道路，中國市場只占國際市場約1/5，而且從全球來看，醫(yī)療器械差異化不足，中國企業(yè)整體在中游水平，在國際擁有巨大市場，尤其是一帶一路戰(zhàn)略所面對的市場。“國際化的關(guān)鍵在于盡早布局�！�

　　國際化是醫(yī)械企業(yè)整體發(fā)展趨勢，耗材集采再次凸顯其重要性。

　　蘇紅也表示，國內(nèi)大企業(yè)基本都在做國際化，整體有三方面優(yōu)勢：一是國內(nèi)市場的堅實后盾；二是國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈完備；三是國內(nèi)資本市場活躍，融資渠道拓寬。

　　王強對21世紀經(jīng)濟報道記者分析，很多醫(yī)械企業(yè)都在布局國際化，但80%都做不好，因為開拓國外市場有很多不利因素：第一是拿證困難；第二是商業(yè)模式，代理模式做不下去，直銷模式成本高、風(fēng)險大、管理難；第三是國內(nèi)醫(yī)械企業(yè)尚未躋身全球前列，和國際主流產(chǎn)品競爭仍有壓力。

　　“國內(nèi)企業(yè)全球化，關(guān)鍵要有前期的渠道網(wǎng)絡(luò)積淀，全球化做得好的企業(yè)，是因為有長期大量投入，但現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)沒有國外市場的積累，就想到國際市場上打�！蓖鯊娬f道。

　　王強還表示，除了國際化，應(yīng)對集采還有兩個重要的方式。

　　第一是構(gòu)建平臺經(jīng)濟，集采對單一品種的企業(yè)非常不利，但是國內(nèi)很多企業(yè)的老套路是抓住一兩個產(chǎn)品，做十幾年。“平臺經(jīng)濟是什么，以微創(chuàng)醫(yī)療為例，將母公司作為平臺，計劃進入某個細分領(lǐng)域，就建立子公司，母公司在融資、渠道、人才、技術(shù)等方面賦能子公司，再把其推向資本市場上市，能夠自己造血，此模式有反應(yīng)速度快、多領(lǐng)域布局、各領(lǐng)域獨立發(fā)展等特點，而且有母公司品牌的背書，無論融資、做學(xué)術(shù)還是開發(fā)國外市場，難度都會降低很多。”

　　第二是提前布局立體的渠道模式，即代理模式、直銷模式和配送模式相結(jié)合，這樣就能自由切換，迅速應(yīng)對市場變化，比如集采后，代理制要變成配送制，現(xiàn)在95%的企業(yè)都是代理制，等集采后再轉(zhuǎn)型就晚了，這個核心就是提前布局，提前準備，集采來了就直接切換。

　　除了上述應(yīng)對措施，耿鴻武還對21世紀經(jīng)濟報道記者表示，醫(yī)械企業(yè)的銷售方式要變，舊方法已行不通；另外，渠道邏輯要變，之前經(jīng)銷商拿著伴隨服務(wù)去掙錢，現(xiàn)在把人工關(guān)節(jié)的伴隨服務(wù)單列出來，渠道結(jié)構(gòu)可能會有很大改變。

　　此外，推廣方式也要變，以前高毛利方式有很多灰色部分，現(xiàn)在集采把以非正常手段占據(jù)市場優(yōu)勢的產(chǎn)品和創(chuàng)新型企業(yè)的產(chǎn)品拉到同一水平線，帶金銷售優(yōu)勢不再，企業(yè)要重新塑造核心競爭力，可能會朝著質(zhì)量和品牌等方向轉(zhuǎn)移。

　　“對于差異化和多元化布局，它們本身就是營銷學(xué)最常見的兩個方式，即使不集采也要差異化布局，把雞蛋都放一個籃子里風(fēng)險巨大�！惫Ⅷ櫸湔f道。

　　蘇紅表示，應(yīng)對集采的方法都會落到產(chǎn)品升級、開拓海外市場等方面，但和藥品相比，醫(yī)械企業(yè)應(yīng)對集采會更容易一些。

　　因為醫(yī)療器械研發(fā)周期較短，差異化也更容易實現(xiàn)，尤其是大型醫(yī)械企業(yè)，有資本優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)化的成熟經(jīng)驗，且大多在做開放式創(chuàng)新中心，很容易出新產(chǎn)品，這也是醫(yī)療器械標(biāo)準化難、品規(guī)多的原因。

　　“只要把握住臨床醫(yī)生的需求，醫(yī)療器械做改進優(yōu)化比較容易，但企業(yè)特別需要真實世界數(shù)據(jù)，這對優(yōu)化產(chǎn)品很重要�！碧K紅說道。