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新晉商文化研究會(huì)簡介

“新晉商文化研究會(huì)”由山西籍企業(yè)家錢小虎先生同幾位山西籍文化界人士發(fā)起成立。主要是由山西籍企業(yè)家、學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、山西省政府要員或熱愛晉商文化的各界人士自愿參加組成的地方性、非營利性法人社會(huì)團(tuán)體，是晉商與晉商、晉商與政府之間起橋梁紐帶作用的群眾性社會(huì)組織。

宣言

弘揚(yáng)晉商文化，傳承晉商精神，彰顯晉商實(shí)力，展示晉商風(fēng)采，共謀晉商大業(yè)，促進(jìn)民族發(fā)展。

研究會(huì)秉承“忠”“信”“義”“勇”之理念，聚集當(dāng)代海外晉商，以重振晉商雄風(fēng)為己任，建設(shè)新晉商的宏大隊(duì)伍以實(shí)現(xiàn)當(dāng)代晉商的復(fù)興。研究會(huì)遵守國家憲法、法律法規(guī)及相關(guān)方針政策，遵守社會(huì)道德風(fēng)尚，挖掘晉商文化內(nèi)涵，交流晉商文化理念，提升新晉商國際競爭力，為中華民族的偉大復(fù)興貢獻(xiàn)力量。

宗旨

遵守國家的憲法、法律、法規(guī)和相關(guān)方針政策，遵守社會(huì)道德風(fēng)尚，挖掘晉商文化內(nèi)涵，交流晉商文化理念，共商晉商大業(yè)，提升新晉商國際競爭力，為中華民族的偉大復(fù)興貢獻(xiàn)力量。

多倫山西會(huì)館

研究會(huì)基地

研究會(huì)基地坐落于內(nèi)蒙古自治區(qū)多倫山西會(huì)館，“多倫山西會(huì)館”是由多倫經(jīng)商作賈的山西人合資建成的，意在供奉一方神靈，求其“祥兆”。另供同鄉(xiāng)人來往交流和為剛來的鄉(xiāng)友提供落腳處，是當(dāng)時(shí)在多倫經(jīng)商的山西商人結(jié)社、集會(huì)、議事和藝人娛樂的重要場所。會(huì)館碑文[1]記載，嘉慶、道光、民國初年歷次重修，僅有記載的捐款山西籍客商就達(dá)千余戶，足見當(dāng)時(shí)在多倫經(jīng)商引的山西人有多少，當(dāng)時(shí)多倫的商業(yè)有多發(fā)達(dá)。“新晉商文化研究會(huì)”由山西籍企業(yè)家錢小虎先生同幾位山西籍文化界人士發(fā)起成立。主要是由山西籍企業(yè)家、學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、山西省政府要員或熱愛晉商文化的各界人士自愿參加組成的地方性、非營利性法人社會(huì)團(tuán)體，是晉商與晉商、晉商與政府之間起橋梁紐帶作用的群眾性社會(huì)組織。

宣言

弘揚(yáng)晉商文化，傳承晉商精神，彰顯晉商實(shí)力，展示晉商風(fēng)采，共謀晉商大業(yè)，促進(jìn)民族發(fā)展。

研究會(huì)秉承“忠”“信”“義”“勇”之理念，聚集當(dāng)代海外晉商，以重振晉商雄風(fēng)為己任，建設(shè)新晉商的宏大隊(duì)伍以實(shí)現(xiàn)當(dāng)代晉商的復(fù)興。研究會(huì)遵守國家憲法、法律法規(guī)及相關(guān)方針政策，遵守社會(huì)道德風(fēng)尚，挖掘晉商文化內(nèi)涵，交流晉商文化理念，提升新晉商國際競爭力，為中華民族的偉大復(fù)興貢獻(xiàn)力量。

宗旨

遵守國家的憲法、法律、法規(guī)和相關(guān)方針政策，遵守社會(huì)道德風(fēng)尚，挖掘晉商文化內(nèi)涵，交流晉商文化理念，共商晉商大業(yè)，提升新晉商國際競爭力，為中華民族的偉大復(fù)興貢獻(xiàn)力量。

多倫山西會(huì)館

研究會(huì)基地

研究會(huì)基地坐落于內(nèi)蒙古自治區(qū)多倫山西會(huì)館，“多倫山西會(huì)館”是由多倫經(jīng)商作賈的山西人合資建成的，意在供奉一方神靈，求其“祥兆”。另供同鄉(xiāng)人來往交流和為剛來的鄉(xiāng)友提供落腳處，是當(dāng)時(shí)在多倫經(jīng)商的山西商人結(jié)社、集會(huì)、議事和藝人娛樂的重要場所。會(huì)館碑文[1]記載，嘉慶、道光、民國初年歷次重修，僅有記載的捐款山西籍客商就達(dá)千余戶，足見當(dāng)時(shí)在多倫經(jīng)商引的山西人有多少，當(dāng)時(shí)多倫的商業(yè)有多發(fā)達(dá)。

晉商的心智素養(yǎng)

人們把有文化素養(yǎng)的商人稱為儒商，明清山西商人中有不少受過嚴(yán)格的傳統(tǒng)文化教育，具有相當(dāng)?shù)奈幕�素養(yǎng)，從而對經(jīng)商活動(dòng)產(chǎn)生了很大影響，并形成了他們的新文化觀。

一、儒賈相通觀

對于儒和賈，明清社會(huì)上的一般看法是“儒為名高，賈為厚利”，認(rèn)為儒、賈追求目標(biāo)不一。但一些山西商人卻提出了儒賈相通觀，他們認(rèn)為行賈也可習(xí)儒，儒可賈，賈可仕，仕可不失賈業(yè)。例如，明代蒲州商人王瑤，就是“行貨而教義，轉(zhuǎn)輸積而手不離簡冊”。明代蒲州商人楊光博，“生而秀慧，有立志，幼治《周易》，日夜考考，用心甚苦，以家累不獲卒業(yè)，然志在是也，雖挾資遠(yuǎn)游，所至必以篇簡自隨，遇賢嘉言則手錄之，久久成帙，題之曰《日用錄》。”蒲州商人韓玻“尤好觀古今書籍，故雖牽車服賈，能以心計(jì)通貨賄而擅其盈，然必以義施，以廉受”。蒲州人沈邦良“幼知學(xué)，進(jìn)取甚銳，后以家務(wù)服賈，……放南帆揚(yáng)越，西歷關(guān)隴，乘時(shí)廢居用，能拓產(chǎn)殖家，而所至必?cái)y《小學(xué)通鑒》，時(shí)誦習(xí)之，遇事輒有援證。工楷書，喜為近體詩，盈于囊篋，其嗜好然也”。清代蒲州人薛英賢“鬻煙紙于市，夜輒苦讀”。還有一位明代代州商人楊近泉，“獨(dú)喜與士人游，更相過從，上下議論，其所厚善，至為具筆札費(fèi)，后多舉科第、仕顯宦者。于是江淮數(shù)千里間，皆籍籍重翁名。無敢以賈目翁矣。一日部使者視鹽莢，有所咨問，諸賈人咸蓄縮不能應(yīng)，翁前畫便宜占對如響，諸賈人自謂不及翁才，因共推翁為鹽莢祭酒”。蒲州鹽商展玉泉，捐數(shù)百金，得投歸德商邱驛丞，對經(jīng)營之淪鹽，命其子掌之。臨行時(shí)，高興地對其子說：“我仕矣，得間或視汝。”展玉泉雖然花錢買了個(gè)小小驛丞，但受到了同業(yè)者的羨慕，他們“榮其貴而能仕，仕而不失其世業(yè)”。河津賈人史記言，“尋至運(yùn)城，為諸生所辱，歸始發(fā)憤讀書”，后竟然科舉中萬歷年戊戌進(jìn)士，知河南濟(jì)源縣。此后，山西商人還在河?xùn)|鹽池為其子弟設(shè)立了運(yùn)學(xué)，在兩淮鹽區(qū)其子弟獨(dú)有商籍，而徽商無。

二、義利相通觀

義，是中國傳統(tǒng)文化中所講的一種道德規(guī)范，也是禁約人們行為的準(zhǔn)則。孟子說：“義，人之正路也。”荀子說：“夫義者，所以限禁人之為惡與奸者也。”明清山西商人講究見利思義，不發(fā)不義之財(cái)。“仁中取利真君子，義內(nèi)求財(cái)大丈夫”，義利相濟(jì)相通。明代山西蒲州商人王文顯說：“夫商與土，異術(shù)而同心。故善商者，處財(cái)貨之場，而修高明之行，是放雖利而不污。善士者引先王之經(jīng)，而絕貨利之途，是故必名而有成。故利以義制，名以清修，各守其業(yè)，天之鑒也。”在義利相通觀的影響下，先義后利，以義制利，作為商人經(jīng)營的哲學(xué)基礎(chǔ)，成為商人精神價(jià)值觀的核心。所以在山西商人會(huì)館中突出地崇祀關(guān)羽，其原因不僅是因?yàn)殛P(guān)羽是山西同鄉(xiāng)，更重要的是因?yàn)殛P(guān)羽以義氣為重。敬奉關(guān)羽，把關(guān)羽作為義利觀的精神偶象。著名皇商介休人范硫賓頗重義氣，康熙時(shí)官辦銅鉛，有王某者虧帑83萬銀兩，既死，范氏則代王某“按期加額賠補(bǔ)”。在義利相通觀的影響下，誠信戒欺，重視商譽(yù)，則成為山西商人的商業(yè)道德觀。義利思想最直接的表現(xiàn)就是“誠”與“不欺”，盡管“不務(wù)仁義之行，而徒以機(jī)利相高”的商人大有人在，但奉行誠信不欺的商人仍為主流。如清代著名的山西介休商人范永斗，就是由于“與遼左通貨財(cái)，久著信義”而受到清政府的垂青，后來當(dāng)上皇商，并由此獲得厚利。誠信不欺，以誠信重義作為商人處世立業(yè)之道。“誠召天下客，義納八方財(cái)”，可謂山西商人精神價(jià)值觀的體現(xiàn)。

三、謀略競爭觀

義利思想是明清山西商人的精神價(jià)值觀，也是經(jīng)營管理哲學(xué)。但商品市場存在著激烈的競爭，“與人相對而爭利，天下之至難也”。深謀略，通權(quán)變，作為商場上的競爭之道，體現(xiàn)出明清山西商人文化觀的又一個(gè)特色。明人張四維說：“蒲俗，善賈者必相時(shí)度地居物而擅其盈，故其業(yè)有不終身（生）變老，有不終歲變者，其有一業(yè)不變而世守之者。”如前述山西蒲州商人王海峰，“始亦以居貨走四方，而中負(fù)隱隱與眾不類。青滄者故太公管仲之鹽莢之區(qū)，陶朱公據(jù)以累致干金者也。國家亦有榷務(wù)存焉，法弊利雍。諸賈過，不以正目視之。公獨(dú)曰：此可居也。遂相地制宜，審時(shí)觀變，究覽鹺政，……人所棄我則取之，人所去我則就之，而公之業(yè)益饒”。

四、修身正己現(xiàn)

中國古代思想家認(rèn)為培養(yǎng)人才之道是“修身、正己、齊家、治國、平天下”，以自我修養(yǎng)為前提。“知所以修身，則知所以治人，知所以治人，則知所以治天下國家矣”。這就是說，修身正己，是使人具備擔(dān)當(dāng)治國、安天下重任的基本素質(zhì)要求。關(guān)于這些基本素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，孟子主張“仁義禮智信”，兵家對為將者的要求是“智信仁勇嚴(yán)”，《三略》概括為“道、德、義、仁、禮”。諸家對修身正己的標(biāo)準(zhǔn)雖然提法不一，但其核心內(nèi)容是相同的，目標(biāo)是一致的，構(gòu)成了中國人文思想的重要內(nèi)容。明清山西商人在人文思想的影響下，很重視修身正己，并結(jié)合自身經(jīng)商的特點(diǎn)，提出了經(jīng)商與人才的關(guān)系，主張用儒意通商，擇人委任。因而晉商用人唯賢是舉。凡被選中者須精明強(qiáng)干，精通本行業(yè)務(wù)，了解本行全部商業(yè)活動(dòng)，具有運(yùn)籌帷幄、決策千里之外的膽識與謀略。故所選拔之人多為佼佼者，頗具重望。與此同時(shí)，山西商人還很重視勤勞節(jié)儉。他們認(rèn)為勤儉才能致富，致富必須勤儉，勤儉是經(jīng)商之本。明人沈思孝說：“晉俗勤儉，善殖利于外。”這就是晉商勤儉善商的很好概括。因此，勤儉經(jīng)商也是晉商修身正己的一個(gè)重要內(nèi)容。

五、科技應(yīng)用觀

數(shù)學(xué)、地理、交通與商人的經(jīng)商活動(dòng)有著密切關(guān)系，明清山西商人很注意對數(shù)學(xué)、地理、交通等科技的實(shí)際應(yīng)用。明代蒲州大商張四教，16歲服賈遠(yuǎn)游，“所經(jīng)紀(jì)廢居，咸出人意”。其兄張四維說他“尤精《九章算術(shù)》，凡方田粟布勾股商分等法厘中白首不得肯綮者，弟皆按籍妙解，不由師授。……弟治業(yè)滋久，諸于東方鹺科原委，分布、調(diào)度具有操縱，末年業(yè)用大裕，不啻十倍其初。”明代山西商人王文素，早年隨父到河北饒陽經(jīng)商，自幼涉獵書史諸子百家，尤長算法，所著《新集通證古今算學(xué)寶鑒》，是一部優(yōu)秀的應(yīng)用數(shù)學(xué)之作，內(nèi)容之豐富，科學(xué)性之強(qiáng)，勝過明代錢塘吳敬《九章算比類大全》、安徽休寧程大位《直指算法統(tǒng)宗》。

此外，晉商還在清代江蘇王氏所著《生意世事初階》基礎(chǔ)上，編著了《貿(mào)易須知》，總結(jié)了培養(yǎng)學(xué)徒和坐賈經(jīng)商等經(jīng)驗(yàn)，是一部內(nèi)容十分豐富的經(jīng)商著作。由以上之例不難看出，明清山西商人在經(jīng)商活動(dòng)中十分重視科技的應(yīng)用，并通過科技的應(yīng)用推動(dòng)其商業(yè)活動(dòng)。

總之，明清晉商精神表現(xiàn)了山西人經(jīng)商的思想品質(zhì)、經(jīng)營謀略、經(jīng)營作風(fēng)、文化觀念等，這是晉商取得商業(yè)成功的寶貴的精神財(cái)富。

晉商的組織管理

一、經(jīng)理負(fù)責(zé)制

“得人者興，失人者衰；認(rèn)真察看則得人，不認(rèn)真察看則不得人。”這是山西票號經(jīng)理李宏齡的經(jīng)驗(yàn)之談。晉商于商號經(jīng)理之聘用，用人唯賢，唯才是舉。在這方面，總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)，形成了經(jīng)理負(fù)責(zé)制。具體做法是：經(jīng)理聘用之前，先由財(cái)東對此人進(jìn)行嚴(yán)格的考察，確認(rèn)其人有所作為，能守能攻，多謀善變，德才兼?zhèn)洌�可以�?dān)當(dāng)經(jīng)理之重任，便以重禮招聘，委以全權(quán)，并始終格守用人不疑、疑人不用之道。一旦選中聘用，財(cái)東則將資本、人事全權(quán)委托經(jīng)理負(fù)責(zé)，一切經(jīng)營活動(dòng)并不干預(yù)，日常盈虧平時(shí)也不過問，讓其大膽放手經(jīng)營，靜候年終決算報(bào)告。經(jīng)理頗似“將在外君命有所不受”，一切由經(jīng)理便宜處置。若遇年終結(jié)算時(shí)虧賠，只要不是人為失職或能力欠缺造成，財(cái)東不僅不責(zé)怪經(jīng)理失職，反而多加慰勉，立即補(bǔ)足資金，令其重整旗鼓，以期來年扭虧轉(zhuǎn)盈。正由于財(cái)東充分信任經(jīng)理，故而經(jīng)理經(jīng)營業(yè)務(wù)也十分賣力。且經(jīng)理有無上之權(quán)力，不論是用人還是業(yè)務(wù)管理，均由經(jīng)理通盤定奪。但同人有建議權(quán)，大伙友對小事可便宜行事。逢到賬期（三、五年不等），經(jīng)理向財(cái)東報(bào)告商號盈虧。經(jīng)理在任期內(nèi)，如能盡力盡職，業(yè)務(wù)大有起色，財(cái)東則給予加股（人身股）、加薪獎(jiǎng)勵(lì)。如不能稱職，則減股減薪，甚至辭退不用。據(jù)說，每屆年終各地經(jīng)理齊集總號匯報(bào)工作時(shí)，由財(cái)東設(shè)宴款待，盈利多者坐上席，東家敬酒上菜，熱情招待；盈利少或發(fā)生虧損者居下席，自斟自飲，受到冷遇。如果二、三年者屈居下席，用不著財(cái)東說話，經(jīng)理也只有自請辭職了。

二、學(xué)徒制

商號經(jīng)理的選用一絲不茍，店員、學(xué)徒的錄用也是十分嚴(yán)格，慎之又慎。學(xué)徒必須年齡15--20歲之間，身高五尺，五官端正，儀態(tài)大方，家世清白，懂禮貌，善珠算，精楷書，不怕遠(yuǎn)行，能吃苦。學(xué)徒入號，須有人擔(dān)保。入號前，由主考人當(dāng)面測試其智力，試其文字。通過者，擇日進(jìn)號。進(jìn)號稱請進(jìn)，表示人才請入，前途不可望。入號后，總號派年資較深者任教師進(jìn)行培養(yǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括二個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)技術(shù)，包括珠算、習(xí)字、抄錄信稿、記賬、寫信等，學(xué)習(xí)蒙、滿、俄語，了解商品性能，熟記銀兩成色。一是職業(yè)道德訓(xùn)練，主要有重信義、除虛偽、節(jié)情欲、敦品行、貴忠誠、鄙利己、奉博愛、薄嫉恨、幸辛苦、戒奢華，并派往繁華商埠，以觀其色。山西商人的習(xí)商諺語充分說明了其對學(xué)徒要求之嚴(yán)。諺稱：“十年寒窗考狀元，十年學(xué)商倍加難”；“忙時(shí)心不亂，閑時(shí)心不散”；“快在柜前，忙在柜臺(tái)”；“人有站相，貨有擺樣”。在山西商人中還流傳著這樣的學(xué)徒工作規(guī)矩：“黎明即起，侍奉掌柜；五壺四把（茶壺、酒壺、水煙壺、噴壺、夜壺和條帚、撣子、毛巾、抹布），終日伴隨；一絲不茍，謹(jǐn)小慎微；顧客上門，禮貌相待；不分童叟，不看衣服；察言觀色，唯恐得罪；精于業(yè)務(wù)，體會(huì)精髓；算盤口訣，必須熟練；有客實(shí)踐，無客默誦；學(xué)以致用，口無怨言；每歲終了，經(jīng)得考驗(yàn)；最所擔(dān)心，鋪蓋之卷；一旦學(xué)成，身股入柜；已有奔頭，雙親得慰。”由于學(xué)徒制執(zhí)行很嚴(yán)格，從而培育了不少人才，成為晉商的骨干力量。

三、人身頂股制

晉商在人事勞資上首創(chuàng)的人身頂股制，是一項(xiàng)協(xié)調(diào)勞資關(guān)系，調(diào)動(dòng)工作積極性的辦法。凡山西商號中的掌柜、伙計(jì)，雖無資本頂銀股，卻可以自己的勞動(dòng)力頂股分，而與財(cái)東的銀股（即資本股）一起參與分紅。但頂身股者不承擔(dān)虧賠責(zé)任。總經(jīng)理身股多少由財(cái)東確定，商號內(nèi)各職能部門負(fù)責(zé)人、分號掌柜、伙計(jì)是否頂股，頂多少，由總經(jīng)理確定。身股的多少按照每個(gè)人的工作能力和工作效率來確定。總經(jīng)理一般可頂?shù)揭还桑��?/SPAN>10厘），協(xié)理、襄理（二掌柜、三掌柜）可頂七八厘不等，一般職員可頂一二厘、三四厘不等，也有一厘以下的。但不是人人都能頂身股，而是有一定資歷者方可頂身股。例如，大盛魁商號頂一二厘生意者，可管點(diǎn)雜事、接待客商等；頂三四厘生意者，可在柜上應(yīng)酬買賣，但大事尚不能做主；頂五厘生意者，已有一定的做買賣經(jīng)驗(yàn)，貨色一看就懂，行情一看就明，生意能否成交，也敢一語定奪。頂七八厘者，已是商號的里外一把手，或來往于總號、分莊之間，盤點(diǎn)貨物、核算虧盈，或奔波于天南海北，拍板大宗交易；頂九厘生意者，日常營業(yè)不管，專決斷重大疑難。大盛魁比較特殊，沒有項(xiàng)整股的，最高九厘。山西商人通過上述做法，把店員個(gè)人利益與商號利益、財(cái)東利益緊密聯(lián)系在一起。下層伙計(jì)和學(xué)徒為了登高位，多頂股份，努力為商號工作，使勞資關(guān)系得以協(xié)調(diào)。當(dāng)然，頂身股也有弊端的，如論資排輩頂股，限制了及時(shí)發(fā)現(xiàn)人才。

四、訂立號規(guī)

晉商號規(guī)極嚴(yán)，無論經(jīng)理、伙計(jì)、學(xué)徒，均須遵守。晉商有諺稱：“家有家法，鋪有鋪規(guī)。”其內(nèi)容包括各分號與總號之間的關(guān)系、業(yè)務(wù)經(jīng)營原則、對工作人員的要求等。例如休假制，一般規(guī)定號內(nèi)職工從掌柜起，均為三年回家探親一次（分號路遠(yuǎn)者，如東三省、蒙古、新疆等地為五年一次），稱為班期。住家半年，往返旅雜費(fèi)由號中供給。如遇婚喪等事，視情況予以補(bǔ)貼。號內(nèi)包括掌柜在內(nèi)，一律不準(zhǔn)攜帶家眷。下面是光緒十年（1884）大德通票號號現(xiàn)部分內(nèi)容：

l、在各分號互相之間，規(guī)定雖以結(jié)帳盈虧定功過，但也要具體分析，如果本處獲利，別的分號未受其害者，可以為功；如果只顧本處獲利，不顧其他分號利益，甚至造成損害者，則另當(dāng)別論。

2、在業(yè)務(wù)經(jīng)營上。規(guī)定買空賣空，大干號禁，倘有犯者，立刻出號。強(qiáng)調(diào)生意之中，以通有無、權(quán)貴賤為經(jīng)營方針。

3、對于工作人員，規(guī)定凡分號經(jīng)理，務(wù)須盡心號事，不得懈怠偷安，恣意奢華；凡一般工作人員，強(qiáng)調(diào)和衷為貴，職務(wù)高者，對下要寬容愛護(hù)，慎勿偏袒；職務(wù)低者，也應(yīng)體量自重，不得放肆。

4、嚴(yán)禁陋習(xí)。規(guī)定不論何人，吃食鴉片，均干號禁。前已染此弊者，責(zé)令悔改，今后再有犯其病者，依號規(guī)分別處理。各分號難免有賭錢之風(fēng)，今后不管平時(shí)過節(jié)，鋪里鋪外，老少人等，一概不準(zhǔn)，犯者出號。游猖戲局者，雖是偶蹈覆轍，亦須及早結(jié)出，刻不容緩，嚴(yán)行禁之。

五、賬簿制度

山西商人商號、票號賬簿是舊式簿記，但組織完備，登記詳密。其賬簿多至十幾種，主要有萬金賬（東伙開辦時(shí)合同、股利分配等）、流水賬（借貸、匯款、雜支、匯費(fèi)、利息，與各莊來往匯款）、老賬（即流水分類記）、浮賬（即活期存款）、匯兌賬、存款賬、放款賬及各地往來總賬、本埠往來總賬等。

晉商的經(jīng)營意識

商人是通過商品交換來獲取利潤，因此必須有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識。山西商人的經(jīng)營意識表現(xiàn)在如下二個(gè)方面：

一、經(jīng)營謀略

講求經(jīng)營謀略，在經(jīng)商活動(dòng)中把握正確的經(jīng)營術(shù)是商人取得成功的基本條件。明清晉商成就斐然，與其經(jīng)營謀略應(yīng)用得當(dāng)有關(guān)。他們正確地吸收古人的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營活動(dòng)中善于審時(shí)度勢，靈活機(jī)動(dòng)，薄利多銷，慎待相與，重視信息。

1、審時(shí)度勢：戰(zhàn)國時(shí)大商人白圭把經(jīng)營術(shù)概括為“人棄我取，人取我與”。晉商頗精此道，他們有商諺稱：“屯得應(yīng)時(shí)貨，自有賺錢時(shí)”；“人叫人，觀望不前，貨叫人，點(diǎn)首即來。”明代蒲州商人王海峰，當(dāng)蒲州人大多西到秦隴、東到淮浙、西南到四川經(jīng)商時(shí)，他卻深思熟慮看中了到人們不愿意去的長蘆鹽區(qū)去經(jīng)商。當(dāng)時(shí)長蘆鹽由于官僚顯貴、勢豪奸紳上下勾結(jié)，使這一鹽區(qū)的運(yùn)銷不能正常進(jìn)行，商人紛紛離去。但王海峰在了解該鹽區(qū)運(yùn)銷史、鹽政情況的基礎(chǔ)上，審時(shí)度勢，斷然決定在長蘆鹽區(qū)經(jīng)商，并向政府提出了整頓鹽制、杜絕走私的建議。后來，長蘆鹽區(qū)經(jīng)過整頓，鹽的運(yùn)銷又繁榮起來，鹽商又蜂擁而至，長蘆鹽區(qū)的稅收也隨之比過去增加三倍多，王海峰也成為這一鹽區(qū)的著名富商，動(dòng)輒萬金毫不在意。明代大學(xué)土張四維說：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成籌矣，人所棄我則取之，人所去我則就之。”又有盂縣商人張芝，尤善審時(shí)度勢，“時(shí)邑帽賈素有毛氈冠于南者，值吳三桂反，道梗莫敢行，芝出廉價(jià)收其貨毅然往，至半途適藩削平，國家偃武修文，貨售如流水，……家計(jì)因之而裕。”洪洞人王謙光經(jīng)營山東鹽，“累致萬金，時(shí)鹽運(yùn)日弊，知已不可為，乃決計(jì)棄去。后山東鹽務(wù)果益疲，商大困，人自危，時(shí)謙光謝業(yè)已久，不受其害，人皆服謙光遠(yuǎn)見。”陽城王重新“性沉厚，饒智略，少賈于外，不數(shù)載，資雄一方。”又有王海者“幼從父賈河南，……才能穎敏，智謀勇略雄一方”。這些例證都說明，善于審時(shí)度勢，是經(jīng)商成功的必要條件。

2、靈活機(jī)動(dòng)：市場行情瞬息萬變，消費(fèi)者要求也不斷變化，故商業(yè)活動(dòng)必須靈活機(jī)動(dòng)，善于組織顧客最需要的貨源，才能達(dá)到購銷兩旺。如旅蒙商經(jīng)歷200余年長久不衰，其中有一條經(jīng)驗(yàn)就是組織貨源有針對性，營銷方式靈活。蒙古牧民以肉食為主，喜飲磚茶，大盛魁便自設(shè)茶莊進(jìn)行磚茶的加工，滿足牧民需要。蒙古牧民喜歡穿結(jié)實(shí)耐用的斜紋布；大盛魁便大量組織貨源，滿足供應(yīng)，并將布料按照蒙古牧民的習(xí)慣，拉成不同尺寸的蒙古袍料，由蒙古牧民任意選購。蒙靴、馬氈、木桶、木碗和奶茶用壺等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的習(xí)慣要求，專門加工訂做。因此蒙古牧民只要見是大盛魁記商品，就爭相購買。蒙古牧民過的是游牧生活，居住點(diǎn)不固定，居民皆分散而居。大盛魁便采用流動(dòng)貿(mào)易形式，組成駱駝商隊(duì)，深入到蒙古牧民居住的帳篷中做買賣，對蒙古牧民非常方便。蒙古牧區(qū)貨幣經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，大盛魁便采取以物易物和賒銷方式，甚至到期也不收取現(xiàn)金，而以牧民的羊、馬、牛、駝和畜產(chǎn)品、皮張等折價(jià)償還。由于大盛魁商號貨源組織有針對性，營銷方式靈活機(jī)動(dòng)，從而在蒙古草原的經(jīng)商活動(dòng)中取得了巨大成功。

3、薄利多銷：如明代蒲州（永濟(jì)）商人王文顯，經(jīng)商40余年，百貨心歷，足跡半天下，以商而富，其為商“善心計(jì)，識重輕，能時(shí)低昂，以故饒?jiān)Ｈ私唬�信義秋霜，能析利于毫毛，故人樂取其資斧。”又如祁縣喬氏在包頭開的“復(fù)”字商號，做生意不隨波逐流，不圖非法之利，堅(jiān)持薄利多銷，其所售米面，從不缺斤短兩，不摻假圖利；其所用斗稱，比市面上商號所用斗稱都要略讓些給顧客。于是，包頭市民都愿意購買“復(fù)”字商號的米面，生意越做越好，收到了薄利多銷、加快資金周轉(zhuǎn)的效果。山西商人在經(jīng)營活動(dòng)中，還總結(jié)了許多薄利多銷的經(jīng)驗(yàn)，并歸納為營銷商諺，如：“不怕不賣全，就怕貨不全”；“買賣爭毫厘”；“生意沒有回頭客，東伙都挨餓”；“能打會(huì)算，財(cái)源不斷”；“買賣不算，等于白干”等。

4、慎待相與：晉商重視穩(wěn)妥經(jīng)商，慎待“相與”。所謂“相與”，就是有相互業(yè)務(wù)的商號。所謂慎待，就是不隨便建立相與關(guān)系，但一旦建立起來，則要善始善終，同舟共濟(jì)。如山西祁縣喬氏開辦的“復(fù)”字商號，盡管資本雄厚，財(cái)大氣粗，但與其他商號交往時(shí)卻要經(jīng)過詳細(xì)了解，確認(rèn)該商號信義可靠時(shí)，才與之建立業(yè)務(wù)交往關(guān)系。否則，均予以婉言謝絕。其目的是避免卷入不必要的麻煩漩渦之中。但是當(dāng)看準(zhǔn)對象，摸清市場的狀況，認(rèn)為可以“相與”時(shí)，又舍得下本錢，放大注。對于已經(jīng)建立起“相與”關(guān)系的商號，均給予多方支持、業(yè)務(wù)方便，即使對方中途發(fā)生變故，也不輕易催逼欠債，不訴諸官司，而是竭力維持和從中汲取教訓(xùn)。“復(fù)”字號認(rèn)為，即使本號吃了虧，別的商號泊了光，也不能因此把錢花在衙門里。廣義絨毛店曾欠“復(fù)”字號五萬銀元，僅以價(jià)值數(shù)千元房產(chǎn)抵債了事。至于“復(fù)”字號下屬商號，一旦停業(yè)時(shí)，則要把欠外的全部歸還，外欠的能收多少算多少。“復(fù)”字號的上述做法，使它在同業(yè)中威望很高，影響甚大，故許多商號均以能與“復(fù)”字號建立“相與”的業(yè)務(wù)交往關(guān)系為榮。又如榆次常氏天亨玉商號，該號掌柜王盛林在財(cái)東將要破產(chǎn)時(shí)，曾向其“相與”的大盛魁商號借銀三、四萬兩，并且讓財(cái)東把天亨玉的資本全部抽走，天亨玉在無資金的狀況下全靠借貸維持，僅將字號改名為天亨永，照常營業(yè)，末發(fā)生倒賬，全憑著王盛林掌柜的人格信用。1929年大盛魁商號發(fā)生危機(jī)時(shí)，王盛林認(rèn)為該號受過大盛魁“相與”的幫助，不能過河拆橋，不顧一些人的反對，仍然沒法從經(jīng)濟(jì)上、業(yè)務(wù)上支持大盛魁，幫它渡過難關(guān)。

5、重視信息：孔子曰：“賜不受命，而貨殖焉，億則屢中。”就是說，端木賜未接受官府的任命，而是以私人身份去經(jīng)商，預(yù)測行情很準(zhǔn)確。山西商人非常重視通過各種渠道了解市場信息、各地物資余缺及其他影響經(jīng)營的因素。他們有商諺稱：“買賣賠與賺，行情占一半。”民國《太谷縣志》序稱太谷商人“至持籌幄算，善億屢中，講信耐勞，尤為谷人特色，自有明迄于清之中葉，商賈之跡幾遍行省”。能夠“持籌幄算，善億屢中”，與他們掌握正確的信息有關(guān)。

山西商人掌握市場信息的渠道有多種，當(dāng)各地商號了解到市場信息后，便通過書函等形式，及時(shí)匯報(bào)總號，所以總號與分號之間一般是五日一函，三日一信，掌握地方的政治軍事、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、市場以及政界人事變動(dòng)等信息。

二、經(jīng)營作風(fēng)

山西商人認(rèn)為良好的經(jīng)營作風(fēng)是商業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵，他們在經(jīng)營活動(dòng)中形成了一些寶貴的作風(fēng)。

1、珍惜誠信：山西商人認(rèn)為誠信不欺是經(jīng)商長久取勝的基本因素，所以把商業(yè)信譽(yù)看得高于一切。他們認(rèn)為經(jīng)商雖以營利為目的，但凡事又以道德信義為標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)商活動(dòng)屬于“陶朱事業(yè)”，須以“管鮑之風(fēng)”為榜樣。對待顧客、商家，無論大小，都以誠相待。銷售商品，絕不缺斤短兩，貨真價(jià)實(shí)，童舉無欺。如發(fā)現(xiàn)貨質(zhì)低劣，寧肯賠錢，也絕不拋售。他們深知，只有講信用，重然諾，不欺不詐，人們才樂與他們交易。商業(yè)盈利靠商品的質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度來取得，永保信譽(yù)，才能成功。一旦信譽(yù)喪失，商業(yè)必然招致失敗。山西商人在經(jīng)商活動(dòng)中總結(jié)出了許多有關(guān)經(jīng)商誠信的商諺，如：“寧叫賠折腰，不讓客吃虧”；“買賣不成仁義在”；“售貨無訣竊，信譽(yù)第一條”；“秤平、斗滿、尺滿足”。可見，誠信不欺，利以義制，是山西商人經(jīng)營活動(dòng)中嚴(yán)格遵循的一個(gè)信條。因此，在山西商人中講信譽(yù)的商人和商號比比皆是，如盂縣人張熾昌，“貿(mào)易關(guān)東，與人然諾，堅(jiān)如金石，一時(shí)儕輩推為巨擘”。祁縣富商喬致庸把經(jīng)商之道排列為一是守信，二是講義，三才是取利。清末，喬家的復(fù)盛油坊曾從包頭運(yùn)大批胡麻油往山西銷售，經(jīng)手伙計(jì)為圖暴利，竟在油中摻假，事被掌柜發(fā)覺后，立即飭令另行換售，代以純凈無假好油。這樣商號雖然蒙受一些損失，但信譽(yù)昭著，近悅遠(yuǎn)來，商業(yè)越發(fā)繁盛。又如祁縣大德通票號存款戶以山西本省最多，放款卻多在外省。1930年蔣閻馮中原大戰(zhàn)后，晉鈔大幅度貶值，約25元晉鈔才能兌換1元新幣。當(dāng)時(shí)大德通如果對存款戶以晉鈔付出，票號可以趁晉鈔貶值之機(jī)發(fā)一筆橫財(cái)。可是大德通票號沒有這樣做，并且不惜動(dòng)用歷年公積金，不讓存款戶吃晉鈔貶值之虧，使票號信譽(yù)益著。

山西商人在為人之道上也表現(xiàn)了誠實(shí)忠厚的一面。他們認(rèn)為“和氣生財(cái)”，“和為貴”，凡事不做過分，不做法外生意，講求以誠待人。孟縣商人張靜軒說：“（經(jīng)商）結(jié)交務(wù)存吃虧心，酬酢務(wù)存退讓心，日用務(wù)存節(jié)儉心，操持務(wù)存含忍心。愿使人鄙我疾，勿使人防我詐也。……前人之愚，斷非后人之智所可及，忠厚留有余。”洪洞人王謙光經(jīng)營山東鹽時(shí)，不少商人“率輒心計(jì)，尚詐偽，由是術(shù)輒倍息，獨(dú)君異其趣，……人咸謂君長者，多倚為重”，后“累致萬金”。史籍中有關(guān)晉商忠厚待人的記載很多。如明代臨縣人王子深以開客店為生，有客商住宿后遺金一袋，王收金待客，后客商啼還，王驗(yàn)證給之，客以分其半，拒之，客商叩恩而去。清代澤州人王文宇，“貿(mào)易保定府完縣，與葛東崗友善，東崗有子弗立，懼其毀敗，陰以白金800兩付文宇，不令子知，東崗死，文宇督其子，俾其成立，將東崗所遺金還之。”清代汾陽人崔崇于，“以賣絲為業(yè)，往來張?jiān)�、云中，一歲折閱十余金，其主人偶有怨言，崔恚憤，以刃自剖其腹，腸出數(shù)寸，氣垂絕，曰：吾拙于貿(mào)易致虧主人資，我實(shí)有愧，故不欲生。”由于山西商人主張行商不欺詐，為人誠懇忠厚，故人皆愿與之共事。

2、儉約自律：克勤于邦，克儉于家，是中國人一貫提倡的節(jié)儉作風(fēng)。晉人一直保持著儉約風(fēng)尚，明人沈思孝《晉錄》載：“晉中俗儉樸古，有唐虞夏之風(fēng)，百金之家，夏無布帽；千金之家，冬無長衣；萬金之家，食無兼味。”山西商人認(rèn)為“勤儉為黃金本”。明人謝肇制在其著《五雜俎》中稱：富商“江南則推新安，江北則推山有，……新安奢而山右儉也”。王全性《廣志澤》載：“晉俗勤儉，善殖利于外。”清朝康熙帝南巡時(shí)說：“夙聞東南巨商大賈，號稱輻輳，今朕行歷吳越州郡，察其市肆貿(mào)遷，多系晉省之人，而土著者蓋寡，良由晉風(fēng)多儉，積累易饒，南人習(xí)俗奢靡，家無儲(chǔ)蓄。”顧公燮說：“自古習(xí)俗移人，賢者不免。山陜之人，富而若貧，江粵之人，貧而若富。”張四維《條麓堂集》卷28載：明代蒲州人王恩，“幼失怙，拮據(jù)立門戶，游貨南北，足跡半天下，初歲業(yè)嘗中耗，厲志經(jīng)營，因能復(fù)其殖，尤慎干出納，終其身未常有錙銖濫費(fèi)，蓋天性也”。乾隆《祁縣志》卷九《人物》載：清代祁縣人郭平誠，“慮家貧，以生殖致饒?jiān)＃�性儉約，不喜奢華”。定襄邢漸達(dá)，“十五歲而孤，……而自事生業(yè)，艱苦備嘗，不辭勞瘁，自奉儉約，……蓋自服賈以還，一切貨物往來，俱存寬厚”。這些例子都是晉商善于儉約自律的明證。

源遠(yuǎn)流長的山西商業(yè)資本

一、山西商人的足跡遍布全國

山西商人，尤其是首創(chuàng)中國歷史上票號的山西票號商人，商路遙遠(yuǎn)，匯通天下，曾在中國歷史上顯赫一時(shí)。直至如今還傳頌著“山西人善于經(jīng)商、善于理財(cái)”的佳話。

山西商人的活躍，古代文獻(xiàn)多有記載，到明代已在全國享有盛譽(yù)。清代初期，山西商人的貨幣經(jīng)營資本逐步形成，不僅壟斷了中國北方貿(mào)易和資金調(diào)度，而且插足于整個(gè)亞洲地區(qū)，甚至把觸角伸向歐洲市場，從南自香港、加爾各答，北到伊爾庫茨克、西伯利亞、莫斯科、彼得堡，東起大坂、神戶、長崎、仁川，西到塔爾巴哈臺(tái)、伊犁、喀什噶爾，都留下了山西商人的足跡。有些商人甚至能用蒙古語、哈薩克語、維吾爾語、俄語同北方少數(shù)民族和俄國人對答如流。可以說，從蒙古草原上的駱駝商隊(duì)，到吳淞口正在出海的商船，都有山西人在計(jì)價(jià)核算，從呼倫貝爾的醋味，到貴州茅臺(tái)的酒香，都有山西人在釀造叫賣。無怪有人說：“凡是有雞鳴狗叫的地方，都有山西人”。山西商人活動(dòng)過的地方遺址，至今到處可以看到：甘肅的老西廟、新疆的古城塔，昆明金殿的銅鼎、江蘇揚(yáng)州的亢園、安徽毫州的花戲樓，大都是山西商人創(chuàng)建的；安徽雉河集（渦陽）的山西會(huì)館，曾經(jīng)是捻軍起義的發(fā)源地；著名的貴州茅臺(tái)酒是1704年山西鹽商雇杏花村汾酒廠工人和當(dāng)?shù)蒯勗旃と斯餐�首�?chuàng)的。以山西商人字號命名的城市街巷，至今猶存：張家口的日升昌巷、包頭的復(fù)盛西巷、外蒙古科布多的大盛魁街、呼和浩特的定襄巷、寧武巷等等，無怪在東北流傳著“先有曹家號，后有朝陽縣”，在內(nèi)蒙流傳著“先有復(fù)盛西，后有包頭城”，在西北流傳著“先有晉益老，后有西寧城”的諺語。山西商人經(jīng)商的地域之廣，人數(shù)之多，確實(shí)是相當(dāng)可觀的。