比如，當你聲稱“貨不多，欲購從速，因為該產品唯有我們一家生產”時，你要盡量說服他，講述“一分錢一分貨”的道理，不回避自己的產品價格與其他賣主的價格差額，反而在差額上做文章，你可以這樣回答：“你現有的叉車每天用多少小時？8個小時？如果你買我們的，那么，在機器的整個壽命期內，你可以得到更多的機動性、更大的載重能力和更安全、更舒適的駕駛，僅僅多花費你每月預算的20元，你對這不會有什么抱怨吧？你每月20元能買到什么？在一個普通飯館里一頓倆人便餐？麻煩的是如果你不買，一年以后，價格無論如何要上漲到大約120000元，所以建議你最好現在就買我們的叉車�！�
經過這一番利害分析，誰會不為之所動呢？
運用刺激成交法，關鍵要懂得顧客的心理。如一個商人做機器生意，承包了一家公司機器方面的工作后，想以較低的價格承包給其他商人，于是每一個投標者來拜訪他時，都會意外地發現有一張手寫的議價單，所以，投標者都要出更低的價格來做這筆生意。他們此時的心理便是：如果我不出比議價單上還要低的價格，我就中不了標，如果我要中標，就要出比議價單上還要低的價格。做機器生意的商人恰恰了解了其他商人的這種心理，故意放在那兒讓他們看，他借口離開房間幾分鐘讓商人們無意間看到。商人們都抵不住它的誘惑，紛紛出低價，這種“攻心”戰術使他財源廣進。
訣竅之五，熟悉、了解對手。
商談中，你的對手的能力，事關重大。在談判中，要隨機應變，時而堅定時而柔和，予對方安心感，而不使他感到不安。
我國一家大型企業在引進外國公司設備的過程中，由于該企業談判人員的疏忽，造成了巨大的損失，應引以為鑒。
當我方要求對方提供設備、樣品、技術資料、項目建議書時，對方說：“經理先生，我們的設備是新產品，遠銷世界各國。”
于是，掏出一張點綴著繁星般紅點的世界地圖，聲稱這是其公司產品銷售的國家和地區，接著又說：“且不說這些，貴國有許多省、市也同我們簽訂了此類產品的合同，產品十分緊俏。貴方若有誠意，還是先簽訂協議、合同吧，這樣，貴方訂的設備就穩拿了，否則……否則……”
他這一段話，先是語氣緩和且充滿自豪，介紹自己的產品，著重的是產品的市場銷售情況，足可以令人信服了；緊接著又“曉以利害”，并且強調雙方的“共同利益”；最后又柔中帶剛，兩個蓄意深刻的省略句，仿佛在說：“不簽合同可能就買不到產品了�！�
正因為這樣，急壞了我方代表，特別是那位不懂業務的經理，雖然總工程師一再反對，但價格還是由612萬上升到700萬，隨之達750萬，最后竟達850萬。但總工程師堅決反對以如此高價買下。于是，外方代表便發現了一個“弱敵”，乘總工程師不在時，邀我方經理參加酒會。在酒席中，他又說了極為動聽的話：“經理先生，在我們歐洲，總經理的權力很大，一切都說了算，貴國不是提倡學習西方的管理經驗嗎，你應該拿出總經理的氣派。我們彼此都是朋友了，請朋友助一把力，這850萬，請經理拍板定了吧，用貴國一句名言來說：來日方長嘛。”
于是，喝得迷迷糊糊的經理當場簽了字。但是，結果怎樣呢？850萬元的機器卻難以發揮其應有的作用，給國家造成了巨大損失，雖然后來經過我方努力，挽回了一些損失，但教訓是應該吸取的，所以分析一下對方的商談技巧也是必要的。
外方代表在給我方代表以“意味深長”的暗示后，發現我方的總工程師是個“強敵”，于是選中了我方經理作為突破口，利用酒席桌上這個特殊戰場，以極為動聽的詞句，獲得了成功。
以上五條“訣竅”，既是一些行之有效的方法，又是一些需要引起注意的問題�！案[門”是可以摸索的，也是可以豐富的。當你在一次商談中獲得了成功，那么你所應用的手段也便可以稱為“訣竅”了。七、透過云層在激烈的“舌戰”中，經過幾次交鋒，商品展示完畢，價格問題已然提出，但艱苦的“戰斗歷程”還在后面。
在舌戰進行之中，能夠一帆風順、馬到成功者不多見，雙方為了自己的最佳“戰果”，必然竭盡所能；在關系重大利益的問題上，也可能寸步不讓。
在這種情況下，能發揮奇妙作用的又是語言。正是語言打破了這樣的僵局，使前途豁然開朗，“柳暗花明又一村”。
1.身為買方商談進行到一定階段，買方必然會亮出自己的“武器”，會提出一系列問題向賣方頻頻出擊。
首先，應該分析一下客戶在商談中的心理狀態，概括說來，可以分為6種：（1）客戶一開始就打算答應。
（2）如果加強推銷，客戶就會答應。
（3）答應與不答應的心理各占一半。
（4）從各方面加以確認以后再答應。
（5）根本不想答應。
（6）雖不想答應，但對方纏得太緊只好答應。但是，上述的一、二、三項的情況較少，因為客戶在商談的時候，總會提出相反的論點，這些反對論，就是客戶的抵抗感，是反彈心理與批判心理的綜合表現。
客戶為什么會唱反調，提出“反對論”呢？原因很多，或者客戶對眼前的推銷員不夠了解，信任程度較低；或者對商品與交易條件感到不安；或者對商品的效用存有戒心；或者因“囊中羞澀”，對金錢的支出猶豫不決；或者對購入后的責任問題放心不下；或者認為有點冒險（比如客戶心里覺得以前沒有買這商品也過得好好的，花錢買了的話，要是有什么麻煩，豈不自討苦吃）。
對方提出的反對論，在“量”的方面或許很多，但若在“質”的方面加以分析，其實并不很多。
反對論的核心，可以歸納為以下10項：（1）誤解：認為商品的品質不好。這種情況問題往往不是很大，因為你有商品的優良品質作后盾。
（2）比較：與同業的相同產品相比較，喜歡比較是人們的共性。
（3）不可能：自認為沒有多余的錢來買你的商品。
（4）不必要：認為該商品并非必需品。
（5）討厭：對商品不滿意，例如對商品的形狀、色澤或對該公司的信譽沒有好感。
（6）不安：認為如果進了這筆貨，不容易賣出，當然持這種想法的人是經銷人員。
（7）優柔寡斷：想慢慢考慮或者找可信之人進一步磋商。
（8）不信任：對商品、服務、廠商的信譽感到懷疑。（9）不方便：客戶認為商品使用不順手，交貨太慢，運輸困難等。
（10）道義人情：原來和別家公司交易，不好意思切斷多年的買賣關系。
對待反對論，必須有正確的態度。要清楚對方提出反對論是針對自己而來，不可馬虎大意，等閑視之。同時，要有“什么壞話都能聽”的雅量。由于有了反對論，你還該有更深一層的希望，因為反對論越多，表示對方想買的欲望越大，如果是對方不中意的商品，連談都沒有興致。
對反對論處理不好，就如戰場上用錯了武器，必然會導致失敗。
在一次經濟合同的再談判過程中，買賣雙方在交貨問題上激烈辯論，因為賣方晚交貨兩個月，而且只交了一半貨。買方對賣方說：“如果你們再不把另一半貨按時交來，我們就向其他供應商訂貨了。”這里有對公司信譽的懷疑，同時也有不滿。對這個反對論，賣方說：“你們為什么要撤銷合同？
如果你們果真撤銷合同，重新訂貨，后果是不堪設想的，這些你們明白嗎？”
賣方的話激怒了買方，買方立即撤銷了合同。
可見，對于買方的“武器”，絕不可等閑視之。
2.身為賣方既然知道了買方的進攻武器，便要采取適當的策略。在商談中，應該盡量采用委婉的策略，既保持良好的商談氣氛，又能達到自己的目的。因此，對對方的疑難問題，可以采取以柔克剛的種種策略。
策略之一，明察秋毫。
任何事情的發生，都會有它的前兆，如果你能夠根據“前兆”做出及時判斷，把將要發生的事情“扼殺在搖籃”中，便會省去不少氣力，免去不少麻煩。這種前兆的發覺，就要靠你的明察秋毫之能了。
當對方對你的話反感或將要提出反對論的時候，必然會有一些言行的細微表示。一個善于談判的人，絕不會放過下列10個細小的暗示：（1）對方不接受你的名片，表明他不想認識你。
（2）對方不接受你送的說明書等，表明他對你的商品無多大興趣。
（3）當你說“請看看這里”時，他反而將目光移往別處，表明他已經心不在焉了。
（4）當你請他操作看看時，他卻將手縮回去，表明他沒有這樣的興趣。
（5）當你靠近他時，他把身子往后面閃，表明他對你這個人已經沒有好感。
（6）他在桌上放滿東西，使你無處放你的說明書，表明他不想給你的商品一點空間了。
（7）對方突然開始整理桌子，或者明明沒事也故意喊秘書來，或者叫秘書打電話，這樣已有逐客之意。
（8）對方經常握拳、松手，重復無意義行動，或者以手指敲桌，急躁時敲得更急，或者干脆把手插進口袋中，或者腳踏地發出聲響，不停地抖著腳，這一系列動作，已經在向你頻頻表示，他已經十分不耐煩了。
（9）對方說話時，聲音經常中斷，說話聲音忽大忽小，或者臉部表情陰晴不定，表明他心不在焉，而是在仔細思考，沒準馬上便要提出一個令你發怵的難題。
（10）對方忽然眉毛抖動或皺眉，嘴唇突然抖動，表情突然變化，這表明對方要立即開始發難了。
上面都是客戶的抵抗感、反常情緒的表現，也是將提出一連串反對論的前奏，你要有明察秋毫的功夫，針對這些表情、動作，揣摩對方在考慮什么，他有怎樣的情緒，他將要做什么。如果征兆不妙，那么就要及時來個“先下手為強”，在對方未開口之前，及時改變話題，談一些對方較感興趣的問題，隨后再伺機而動。
策略之二，隨機應變。
商談之中，頭腦必須隨著對方的每一句話、每一個動作而靈活地轉動。
當對方提出一個問題時，你必須迅速分析出它的核心所在，要害在什么地方，然后做出相應的回答。
例如，當買主不感興趣、不關心或猶豫不決時，賣主便應進行適當的引導。
“你想買什么東西？”
“你愿意付多少錢？”
“你對于我們的市場調研結果有什么意見？”
“你對于我們的產品有什么不滿意的地方？”
“你是不是擔心我們賣的衣服會縮水？”
提出這些引導性的問題之后，賣方可以根據買方的回答，找出充足的理由說服買方，促使成交。
就這樣，賣方針對買方的要求，即買方提出的反對論，包括對商品的外型沒有好感或交貨時間太慢等，靈活地提出了一些可供商榷的問題，終于找到了對方能夠接受的共同點，使對方接受了自己的觀點。
雖說應對反對論要隨機應變，但任何事情都是具有一定的規律性的，掌握了這些規律，會使你的應變能力更進一層。
應對反對論，可以采用下面的方法：（1）直接法：順承反對論的原意，但目的在于化不利為有利。例如買主說：“××廠也生產這樣的產品。”賣主便可以說：“誠如您所說的一樣，所以我們競爭很激烈，因此，我廠的產品質量信譽都必須有足夠的保證才能圖存�！�
（2）逆轉法：欲擒故縱，不妨先肯定一下對方的話，再來一個轉折。如果對方嫌你的色澤不好，你可以說：“是的，這種顏色也許你不是很喜歡。但是，據我們的市場調研，年輕人更喜愛這種顏色，而這種產品的對象主要是年輕人，你說是吧？”
（3）否定法：對于客戶提出的完全不屬實的反對論，便可以直接加以否定。比如”你真會開玩笑”，“根本沒這回事”。
（4）沉默法：“沉默是金”，對于不便回答的問題保持沉默，置若罔聞，或者轉移目標，暫時把話題轉向別處。
（5）實例法：事實勝于雄辯，一個實例，說服力無窮。可以說：“××就是聽了您所告訴的，但結果卻……”，“××公司購進了這種產品，一個月內全部售完�！�
（6）資料法：同實例法一樣，可以具有不辨自明的效果�？梢哉f：“關于您所講的，有資料可證，您請看。”
（7）反問法：“以其人之道還治其人之身”。當對方將你問得不很清楚時，你也不要怵于提問，直至弄清楚明白為止。你可以問：“您這么說是什么意思呢？”“您能不能說詳細一點兒？”這樣同時也為自己進行“反攻”
贏得了時間。
下面這段銀行業務員和書店老板的對話，詳細分析一下，可知應用了上面的方法。
業務員：“一定有很多銀行到貴店來兜攬生意吧？”
老板：“實在慚愧，我這家書店，怎么會有這么多銀行賞光呢？”——指出不可能。
業務員：“您真會開玩笑，像您這家書店，銀行絕不會放過的呀�！薄獞梅穸ǚā�
老板：“話是這么說，但實際上，我們的生意經營得好辛苦呀�！薄僖淮沃赋霾豢赡�。
業務員：“這怎么說呢？”——反問法。
由此可見，在應對對方提出的反對論時，在掌握了一些基本的方法之后，便可以針對各種情況，隨機應變，以最有力的一招，擊退對方的進攻。
策略之三，含糊其詞。
商談之中，有時需要擲地有聲，一錘定音，但有時需要記住“難得糊涂”，回答時可以“含糊其詞”。對于那些不值得回答的問題，或一些不便回答的問題，最好也含糊其詞，顧左右而言他。
有些擅長應答的談判高手，其技巧往往在于給對方提供的是一些等于沒有答復的答復。例如“在答復您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點。”——利用對方再次敘述的時間來爭取自己的思考時間。
“很抱歉，對您所提及的問題，我并無第一手資料可作答復，但我所了解的粗略印象是……”——巧妙地避開了難以回答的實質性問題，而去談論別的內容。
當對方問：“貴公司的財力情況如何？”
你可以答：“跟您做這筆生意綽綽有余�！蹦惆沿斄顩r告訴他了嗎？
沒有，然而卻能讓他很滿意，認為你的財力很好。事實上，可能你沒有那么多錢，或不具備與他做這筆生意的財力，而且你同時要做幾筆生意。
再如，對方問：“你們什么時候可以交貨？”如果你感到交貨時間較困難，需要延緩，那么你便可以回答：“制成后即交貨”，“款到后不久交貨�！�
這樣可以讓對手產生歧義�！爸瞥珊蟆�，究竟是什么時候，“款到后不久”，怎樣才算“不久”，這樣模模糊糊，便給你自己留下了周旋的余地。
由此可以看出，含糊其詞要用得恰到好處，該含糊的地含糊一下，能使你游刃有余，而該詳盡之處，萬萬含糊不得，就是上面的各個含糊之詞，也要見機而行之，否則會讓人誤解你沒有誠意，弄巧成拙。
得糊涂時且糊涂，但是，你可不能真的“糊涂”，嘴上糊涂，心里可要比誰都清楚，腦子更要飛快轉動，我們暫且就把它叫做適度糊涂吧。
策略之四，化怨為喜。
人的要求是無止境的，人們對商品、服務的要求也同樣是無限的。實際上，商品、服務基于有限的售價，所提供的也是有限的。一方面是有限，一方面是無限，二者之間產生的落差，便是客戶的不滿和抱怨。
對待這些“怨”，首先要有個正確的態度，不要認為客戶的抱怨是在挑毛病，要有積極的看法，把它當成改進、開發新商品計劃的情報，當成服務的指針和提示，當成客戶想重建信賴感的欲求。同時需要提醒你的是，提出抱怨的客戶，一般都是一些老客戶，所以，重振你的聲譽是一個關鍵。
處理抱怨，切勿犯下列幾種重大錯誤：當客戶說：“我們上次購進你們的產品，其中有一件嚴重損壞，這次，我們有所顧慮，希望不會再發生這樣的情況�！�
這時你如果這樣回答：“哎，換一個不就得了！”
“壞了？那好辦，修理呀！”
“哎呀，真不巧，承辦人現在出去了。”
“承辦人這兩三天不在，我也不清楚�！�
“你跟我講有什么用呀，我也不知道上次該誰負責，我管的只是這次。”
“是不是你自己使用不當搞壞了？”
如果如此回答，客戶會認為，你對公司的信譽是如此輕率，如此漠不關心，或者你這樣習慣于推卸責任，不值得信任。最糟的是最后一種答法，很可能造成客戶扭頭便走，那時，你會后悔莫及。
處理這樣的抱怨時，要一步一步地進行。處理“商品不良”之前，先處理“客戶的情緒”�？蛻籼岢霰г梗斎挥兴哪康暮鸵饬x，他們訴苦、忿忿不平，如果你將心比心，也該理解。所以當務之急，莫過于平息對方的情緒。首先要道歉，道歉的話重復再多次也無所謂。然后，讓對方吐盡所有的苦水，給他“發泄”的機會，他說完了，心中自會好受一些，下面的角色就該是你了。注意，當你進行解釋、說明的時候，要入情入理，不要企圖狡辯。
其次，全公司上下都要負起責任，如果踢皮球似的推來推去，會使對方更加反感，無異于火上澆油，不管是哪個部門的職員聽到抱怨，都要先行道歉，然后耐心地聽他說出不滿的內容，之后轉到承辦部門。
應該注意，此時，不要以“先人”觀念聽對方的話，要給對方時間，不要同對方爭論。雖然聽別人抱怨是不快樂的事，而發出抱怨的人心中也并不愉快。
處理客戶的抱怨，不是以平息抱怨為目的，你還要從怨中得到一喜，盡可能地再做好這次商談，再做成一筆生意。
美國一家電器公司的推銷員阿里森普談過這樣一件事：一次他到一家不久前才發展的新客戶那里去，企圖推銷一批新型電機。
一到這家公司，總工程師劈頭就問：“阿里森普，你還指望我們能多買你的電機嗎？”一經了解，原來公司認為剛從阿里森普那里購買的電機發熱超過正常標準。
阿里森普知道強行辯論只能越辯越糟，于是決定避其鋒芒，不討論分歧的觀點，即決意引得對方作出“是”的反應和同意的姿態。
他了解情況后，先故意說：“好吧，總工程師先生，我們的看法和你的相同，假如那電機發熱過高，別說再買，就是買了的貨也要退回，不是嗎？”
“是的�！笨偣こ處煿蛔鞒鲱A料中的反應。
“自然，電機會發熱的，但是你不希望它的熱度超過正常標準，是嗎？”
“是的。”對方又一次說了“是”。
然后，阿里森普開始討論具體問題了，他問：“按標準，電機的溫度可比室溫高23.5℃，是嗎？”
“是的”，總工程師說，“但你們的產品比這高出很多，簡直叫人沒法用手去摸，難道這不是事實嗎？”阿里森普也不與他爭辯，反問說：“你們車間的溫度是多少？”
總工程師略一思索，回答說：“大約25℃。”
阿里森普高興起來，說：“好極了！車間是25℃，加上應有23.5℃，一共是60℃左右，如果把你的手放進60℃的熱水里，是否會把手燙傷呢？”
總工程師雖然不情愿，但也不得不點頭稱是。
阿里森普接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電機了。放心！那完全是正常的�！�
談判結果，阿里森普不僅說服了對方，消除了對方的偏見，而且又做成了一筆生意。
在這場特殊的商談中，阿里森普針對對方的抱怨，首先了解了這種抱怨是總工程師的誤解，但他不去直接地強辯，而是先提出一些對手也贊同的問題，在機智巧妙的發問中，獲得了對手無數“是”的反應。
在處理抱怨時，一開始說個“是”字，會給對手以情緒上的放松，會使氣氛漸漸趨于緩和。堅持了這一點，盡釋前嫌，變“怨氣沖天”為“皆大歡喜”，也就是件不十分困難的事了。
策略之五，以退為進。
“以退為進”是軍事用語，暫時退讓，伺機而進，爭取成功。談判桌上也如戰場一樣，有時要堅持繼續談下去，有時則要暫時體會，下次再談，有時要據理力爭，討價還價，有時需要暫時退卻，伺機而進。
在商談中，賣方很想出售自己的商品，而買方則會提出種種借口，以圖達到最高利益，此時，以退為進的戰略便會大奏奇效。
有一年，在比利時某畫廊發生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元，畫商不愿出此價錢，于是唇槍舌劍，誰也不肯放松，談判進入了僵局。那位印度人惱火了，怒氣沖沖地當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國人看到這么好的畫燒了，當然感到十分可惜。他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少錢，回答還是250美元。美國畫商見毫不松口，又拒絕了這個價格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫。美國畫商只好乞求他千萬別再燒這最后一幅。當他再次詢問這位印度人愿賣多少錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫是一樣的價錢嗎？”結果，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。
當時，其他的畫的價格都在100美元到150美元之間，而印度人這幅畫卻能賣得如此之高，原因何在？首先，他燒掉兩幅畫以吸引那位美國人，便是采用了“以退為進”的戰略，因為他“有恃無恐”，他知道自己出售的三幅畫都是出自名家之手。燒掉了兩幅，剩下了最后一幅畫，正是“物以稀為貴”。這位印度人還了解到這個美國人有個習慣，喜歡收藏古董名畫，只要他愛上這幅畫，是不肯輕易放棄的，寧肯出高價也要收買珍藏。聰明的印度人施展這招果然很靈，一筆成功的生意唾手而得。
真真假假、虛虛實實地以退為進，既起到預計的效果，又不必大動干戈。
美國的一家大航空公司要在紐約城建立航空站，想要愛迪生電力公司以低價優惠供應電力，但遭到電力公司的拒絕，并且推說這是公共服務委員會所不準的。眼見成交無望，商談陷入僵局。此時，航空公司靈機一動，索性不談判了，聲稱自己建設一座發電廠劃得來，他們不再需要依靠電力公司而決定自己建設發電廠。電力公司聽到這一消息，當然不能眼睜睜看著到嘴的肥肉被搶走了，于是立刻改變原來的談判態度，主動請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類新用戶優惠價格，航空公司此時見水到渠成，同電力公司達成協議。從此以后，這類大量用電的客戶，都享受相同的優待價格。
可見，這一戰略真是奏效。
既然“以退為進”會起到不可言說的妙用，但這個退是需要有一定的后盾的�！安淮驘o準備之仗”，心中沒有十分的把握而輕易使用此計，難免弄巧成拙。在上面的例子中，如果那位印度人不了解美國人喜愛古董的習慣，不能肯定他一定會買下那最后一幅畫而去燒掉前兩幅，如果最后美國人沒有買那幅畫，印度人可就是“賠了夫人又折兵”，追悔莫及。如果航空公司不了解電力公司的底細，不能確定電力公司如何希望得到這筆生意，而索性不進行談判了，那么受損失的就很有可能是航空公司了。因此，這個戰略的后盾是你所掌握的對方的情況及對方的心理。你退一步，按照你所掌握的對方的心理，對方會采取令你滿意的行動，你的“以退為進”便是大功告成。退便是進，是這一招的關鍵所在。
3.求大同存小異在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，但商談之所以進行，不是要比試一下誰的能力高，而是雙方都有所求。一位談判高手說過：“如果雙方都不是有所求，雙方就不會坐下來進行談判。如果雙方都不是有所求，雙方就不會在這里討價還價。坐在這里談判，雙方必然都有所求。可見，雙方有所求是進行談判的前提�！蔽覀儾荒懿环謭龊虾蜁r機而謀求過多的利益，各方在談判中必須做出一定的讓步，這便是雙方努力的表現。
在商談進入僵局的時候，你可以按求大同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄細枝末節的分歧和不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。但原則是：在不損失我方利益的前提下，從小到大，循序漸近，尋找雙方的共同點。
第一點，求大同存小異。例如，一次談判中，在價格問題上發生了分歧且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達成協議，那么就讓我們看看我們能夠統一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結果上意見一致，現在，我們在價格上真正的相距能有多遠呢？”
買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在許多處都是十分一致的，于是自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡些努力。
第二點，在談判進入艱難的境況時，要用一句恰當的言詞表達你的態度。
請看看下面的幾句話。
當圍繞價格問題爭執不下時，如果你說：“在目前情況下，我們只能做到這一步了�！边@時，也許會使你的對手重新考慮目前的情況，做出一些改變。
你也可以采取較合適的對策，不那么堅持到底，或者就某一點進行妥協，如：“我認為，如果我們能妥善解決這個問題，那么，下個問題就不會有多大麻煩了�！焙苊黠@，這個問題解決了，下一個問題就會很順利，一句話，的確表明了將在第二個問題上進行讓步，有利于商談的進行。但是，同樣是作了一種讓步，下面的這種說法就要打很大的折扣：“如果你愿意把要求稍微放低一點，我將盡一切可能說服我的合伙人�！睂Ψ綍耄骸氨M一切可能去說服，如果根本沒有可能呢？想騙我做出讓步呀，我不會上你的當。”于是，戒心又多了一分。
明確地表明你的態度，可以起到松一口氣的重大作用。
雙方需要共同努力的第三個方面是雙方的誠意和耐心。
當然，誠意可以轉化為商談的動力，但是，它的前提是誠意不能只是單方面的，它必需共存于談判的雙方。誠意能夠左右商談過程，對可能出現的局勢要鎮定自若，在相持的時候雙方才能積極努力尋求共同解決問題的方法。
耐心是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率、贏得商談主動權的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。
耐心能夠表現商談者的氣質。當商談的氣氛發生不愉快時，耐心的商談者便會以其耐心緩和氣氛，然后用適合對方心理承受能力的方式加以回擊。
雙方的第四方面努力便是要顧及對方的需要，商談是要達到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是導致商談破裂。
例如，有一次，外國某財團到我國商談合資經營茶產品的問題，他們不顧及我方的利益，自恃其設備先進，向我方漫天要價，于是，我國的某位領導在一次發言中便給其重重一擊，他說：“中國是個文明古國，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術、印刷術和火藥等四大發明元條件地貢獻給全人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權是愚蠢的，相反，我們卻盛贊祖先為推進世界科學的進步作出了杰出貢獻�，F在，中國在與各國經濟合作中，并不要求無條件地轉讓專利權，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這場不卑不亢的精彩發言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達成協議。
我方為什么能最終取得成功呢？最初，外國財團可謂“狂妄”，尤其是他們不顧我國的利益，漫天要價，于是遭到了我方領導的重重一擊。后來，外國財團考慮了雙方的利益，于是得到了皆大歡喜的結局。
考慮對方的利益，也就是通常我們所說的要將心比心，要設身處地為他人著想。
在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態度，同時也可以作為我方向對方發動攻勢的武器。當商談面臨困難時，如果你坦誠而又十分適度地提出自己的困難，對方也便會多為你著想一下，作一下讓步。
在談判桌上，讓步也是要有策略的，因為畢竟商談是關系到自身利益的重大問題。如果談判者為了達到某種特定的預期目的，完全不顧對方的需要與利益，其實這也是一種“自殺性”的談判辦法。
有些讓步，看起來商談者違背了自己的需要，其實這是他為了爭取長遠利益的需要，拋棄某些眼前的無關緊要的利益與需要而采取的一種談判策略。乍一看來，這種辦法似乎是自討苦吃，但運用暫時的讓步而打開局面，并使商談獲得圓滿成功的例子，實在很多。在這樣的場合，商談的一方為了達到某種目的而不惜損害自己的需要作出讓步，這樣的時機，商談的另一方不要錯過。
在讓步時，要盡量保持自己盡可能多的利益而又達到緩和氣氛的目的。
盡可能讓對方在重要問題上讓步，如果讓步必須由己方做出，可以先在較小的問題上作出讓步。
讓步時，要讓對方感到困難，讓對方在爭取到己方的每一次讓步中都付出艱辛的努力。不要讓步太快，也不要作無謂的讓步。己方的每次讓步都要盡可能導致對方也作出相應的讓步。
讓步時不必強求同等幅度。甲方若對乙方讓步60％，乙方可以只讓步40％，有時甚至可以作出對自己不造成任何損失的讓步。
如果讓步需要在談判雙方之間進行若干來回，必須注意在每一回合讓步中打下折扣，留下回旋余地。
以上的種種方式和方法，都要求商談的雙方在商談進入比較困難的時候，作出共同的努力。
如1986年，我國某玻璃廠與美國某玻璃公司商談引進設備。
在商談到是全部引進還是部分引進的問題時，雙方產生了分歧。該美國公司要我方全部引進，我方由于各方面原因，只準備部分引進，由此相持不下，幾乎陷入困境。
這時，我方的商談人員說：“你們公司的技術、設備、工程師都是世界一流的，用一流的技術、設備、工程師同我們合作，我們就能成為全國第一，這不單對我們有利，而且對你們公司更有利�！�
這段話給了對方以高度的評價，既實事求是，又給對方良好的感受，然后指出你我一體，榮辱與共，顯得十分實在。
接下來，他又說：“但是，我們的外匯有限，不能夠全部引進，希望你們能夠體量我們的情況。”
這便運用了將心比心的戰術，讓對方從我方的實際情況出發，作出讓步，達到互利的目的。
然后，他又說：“現在，你們知道，法國、比利時、日本等國都在跟我方的廠家積極洽商，如果我們之間不盡快達成協議，不投入最先進的設備、技術，那么你們就要失掉中國的市場，別人也會笑話你們公司無能的�！�
這段話給對方分析了利害關系，尤其指出了該美國公司的競爭對手的厲害，并且指出了如果生意不成功對他們的影響。這就提示了對方應該詳細考察，引導對方作出有利于我方的讓步。
1985年，中日雙方在北京舉行談判，內容是中國某單位因進口的5800輛日本某公司的汽車不合質量要求向該日本汽車公司索賠。
我方根據科學的依據、準確的計算，堂堂正正地提出全批量索賠，還要求賠償我方用戶間接的經濟損失；日方代表雖然竭盡全力抵擋，終抵不過我方提出的鐵的事實，同意支付給我方每輛汽車維修費77600日元。
接著，中日雙方爭議最大的談判項目，是間接經濟損失的賠償。日方在談這項損失費時，采取逐條報出的方法。每報完一項，總停一下，環視一下中方代表的反應，仿佛給每筆金額數目都要打上烙印似的，日方提出支付30億日元。
我方代表琢磨著每一筆報價的奧妙，把那些“大約”、“預計”等含混不清的字眼挑了出來，指出這里埋下的伏筆。在談判桌上，我方報完每個項目與金額后，都講明那個數字測算的依據。最后，我方提出的賠償額為70億日元。
日方代表聽了這個數字后，驚得目瞪口呆，過了半天才連連說道：“差極太大，差額太大！”
于是，雙方爭論的焦點便出現了，談判進入相持階段。這時，日方首先采取將心比心戰術，企圖使我方作出讓步。于是說道：“貴國提出的索賠額過高，若不壓減，我們會被解雇的，我們是有妻兒老小的……”。
我方首先并不輕易地作出讓步：“貴公司生產如此低劣的產品，給我國造成多么大的損失呀�！比缓笠膊环艞墝⒄勁许樌M行的機會，同時也表現了充分的將心比心的大度。于是安慰日方代表道：“我們不愿為難諸位代表，如果你們做不了主，請貴方決策人員與我方談判�！�
又經過一番討價還價之后，只好暫時體會。日方也便尋求作出讓步達成協議。日方首席代表接通了公司的電話，與公司最高決策人員密談了數小時，圍繞索賠事項進行了緊急磋商。
接著，談判又開始了。先是一陣激烈的舌戰，繼而雙方一語不發，談判的氣氛驟然降到了冰點。最后，還是我方代表首先打破匾局：“中日貿易不是一天兩天的事，以后的日子還很長。我們相信貴公司絕不愿意失去中國這個最大的貿易伙伴和廣闊的汽車市場，如果貴方有誠意維護自己的信譽，彼此均可以作適當的讓步�！�
我方首先表示的讓步姿態，起到了一定的效用，日方有所松動：“我公司愿付40億日元，這是最高數目了。”
“我們希望貴公司最低支付60億日元�！蔽曳酱懋斎徊荒芙邮芴蟮淖尣健�
這樣一來，談判又出現了新的轉機，經過雙方幾經周折，報價、壓價，最終日方賠償我方50億日元，并承擔另外幾項經濟責任。
在這次談判中，我方首先提出了一大堆對方的問題，迫使對方讓步；在進行之中，又友善地作出讓步姿態，日方也同樣頻頻作出積極姿態。正因為雙方的共同努力，這場談判終于獲得了比較圓滿的結果。八、曙光在前經過了前面一番激烈的爭戰，如果你在各個戰略階段都發揮得恰到好處，或者比較成功，那么，下一步，你便要看到勝利的曙光了，你的苦戰終于將勝利完成。但是，商談之中，對方的肯定，也就是你獲勝的過程，并不是突然來到的。在對方做出肯定之前，你必須了解到對方將要作出肯定，然后緊緊抓住時機，再做最后的沖刺，使勝利早日到來。
因此，把握住商談成功的各種跡象，掌握各種成功的試探方法，是一招非學不可的技巧，你必須了解何時才算得上“勝利在望”。
1.把握時機在商談之中，如果對方有下面的各種表情、行動，則表示對方產生了興趣，有望獲得肯定，此時，你可不要錯過良機。
（1）對方的臉頰微微向上升。這是對方開始感興趣的跡象，對于比較感興趣的話題，人們都渴望聽得一清二楚的。
（2）肩部保持平衡。對方坐立時，兩肩不平，是一種疲憊的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，對你的話題不厭倦。
（3）口角上揚，嘴時常半閉半開。嘴角向下，是一種輕視或者以為不屑的表情；嘴巴緊閉，表明他對你的話題實在不想參與；而嘴角上揚時，表明他的興趣被你調動起來了；而半開嘴巴時，就表明他將會同你一起討論某個話題了。
（4）隨著說話的人的話題，對方的表情有所變化，表明你的話已使他進入“境界”，他已為你的話所動。
（5）眼睛瞇起變細。這是對方思考的一種表現，此時他不但在仔細地聽你講話，而且大腦中也不停地進行反應。
（6）對方眨眼次數減少，睜大眼睛。頻頻眨眼表明了他的不耐煩，而眨眼次數減少，表明他已經被你的話題所吸引。至于突然睜大眼睛，是他已經明白了你的意思。
（7）眼睛發亮。人們都知道，眼睛是心靈的窗戶，“窗戶”一亮，內心也便有亮的可能了。
（8）隨著說話人的指示移動目光。表明他已經深深投入到必須緊緊抓住你的每一言行的地步。
（9）身體略向前傾。此即為“傾聽”的寫照，一個人專注聽別人說話時，身體便會略向前傾，以圖聽得仔細明白。
（10）頻繁同說話人配合。這時，對方已經積極地參與了進來，豈能是無興趣？當他頻頻回答“嗯”，或者表示贊成地點頭，他的態度也就可以看出來了。
（11）在你講話時，對方的部屬有事報告，對方干脆說：“就交給你處理好了�！边@表明他不但在聽，而且想一口氣聽完你的話，以致不希望有任何中斷。
（12）有電話時，也叫別人代聽，這同上面，（11）的情況相同。
上面的12種表情和動作，是我們努力的目標。當客戶有了上述的表情時，事情便大有可為。這是絕好的時機，應當加緊下功夫，更加吸引對方的興趣。
2.仔細觀察如果說前面所講的一系列動作表情是談判對手已經感興趣的有利時機，那么接下來，就要看他的進一步表示了。這進一步的表示，也便是對方想接納你的建議或條件了。作為商談人員，必須善于捕捉這些信號。
（1）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣，還可以吧？”這是在尋找認同，表明他的心中已經認同了。
（2）突然開始殺價或對商品提毛病，這看似反對，其實他是想作最后一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂“毛病”作更多的解釋，他也會答應你的。
（3）褒獎其他公司的產品，甚至列舉產品的名稱，這猶如“此地無銀三百兩”。
（4）對方問及市場反映如何，制造廠商是哪一家，產品的普及率及市場占有率，或問及付款方法、商品的折舊率以及保證期限、售后服務或維修狀況等。
（5）對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒辦法”，這已經在比較委婉但又心甘情愿地表示服輸。
（6）對方不時用手摸摸商品，凝視商品。這是標準的愛不釋手的姿態，此時應該“趁熱打鐵”。
一旦對方有了如上的表現，你便要緊緊抓住這些信號，把商談的重心轉移至最后的成交階段。
對于這些成交的寶貴信號，一定要看得明白，并且要看得準確，警惕“上當”。比如對方在商談的后期突然果真感覺產品有不足之處，而你卻當成良性信號來輕易地處理，就十分有害了。所以你必須看清信號，識別信號。
3.小試對手商談時，不能被動應戰，而要主動進攻，以尋求勝利的到來。特別是客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力”。
當你看時機似乎成熟了，就積極地問：“那么，就這樣，我們明天送貨來。”“那么，請在這份合約書上簽字蓋章吧�！�
也許，這種問法反而會被拒絕，但如果以消極、沉默、被動的態度等待，又可能錯過成交的極好機會。
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